NOVA IORQUE (AP) – Dezembro é uma época notável para fragrância. O mês representa um quarto dos perfumes, colônias, névoas corporais e outros produtos de beleza perfumados de alta qualidade vendidos anualmente nos Estados Unidos, de acordo com a empresa de pesquisa de mercado Circana.
Fragrâncias de todos os tipos e preços também decolou como uma compra popular, superando as vendas de maquiagem e cuidados com a pele nos primeiros nove meses do ano, disse a empresa.
No entanto, muitos compradores não querem ser borrifado enquanto passeia por uma loja de departamentos e não quer a ajuda de um vendedor para escolher um perfume para seus entes queridos ou eles mesmos. Eles podem saber o que querem ao ouvir sobre tendências de mídia social, como “camadas de fragrâncias”. Alguns entusiastas coletar aromas como se pudessem bolsas e confiança seus próprios narizes.
A Macy’s exige que seus 10 mil consultores de beleza façam treinamentos semanais. Abrange novas informações de marcas e as últimas tendências, como o ressurgimento da maquiagem fosca e das fragrâncias de “frutas suculentas”. Os consultores também recebem dicas e truques de vendas.
Os compradores “chegam sabendo o que viram no TikTok, mas nossos consultores de beleza realmente os ajudam a descobrir qual é o perfume perfeito para eles”, disse Nicolette Bosco, vice-presidente e gerente de divisão de mercadorias do negócio de beleza da Macy’s.
Para entender as mudanças no ambiente de varejo de produtos de beleza, recebi um treinamento de vendas na semana anterior à Black Friday na principal Macy’s, em Nova York, que serviu de cenário para o filme de Natal de 1947, “Um Milagre na Rua 34”.
Virginia Dervil, gerente de negócios da Parfum Christian Dior, treina consultoras de beleza para a divisão de maquiagem e fragrâncias da a marca Dior. Ela passou cerca de 30 minutos explicando a linha de fragrâncias da Dior e oferecendo conselhos sobre como abordar os compradores. Em uma sexta-feira movimentada, tentei testar seu ensino durante mais meia hora em frente ao balcão da Dior.
Naquela época, atraí apenas três pessoas para experimente aromas e não fez uma única venda. Achei difícil – e às vezes frustrante – chamar a atenção dos compradores que passavam. Quando os clientes paravam no balcão, a maioria queria explorar sozinho.
Aqui estão quatro coisas que aprendi:
Sempre sorria para os clientes quando eles passam e tente elogiá-los pelo que estão vestindo, disse Dervil. Se eles seguissem em frente, eu sabia o suficiente para não segui-los. Lembre-se do velho ditado de vendas sobre a importância do contato visual direto. É mais crucial do que nunca, pois muitos clientes usarão fones de ouvido e poderão não ouvir um convite falado para experimentar produtos.
Se os clientes passarem no balcão, pergunte se desejam ajuda. Se eles disserem não, deixe-os explorar e não seja agressivo. Muitas vezes eles começam a fazer perguntas se você os deixar demorar um pouco, disse Dervil.
“Alguns clientes desejam uma interação individual durante todo o tempo em que estão aqui”, ela me disse. “E alguns clientes preferem ter um momento para si e realmente se descobrirem.”
Pergunte aos compradores o que eles procuram quando indicarem que desejam ajuda, disse Dervil. “Eles estão procurando por si mesmos ou é um presente para alguém?” é uma abordagem padrão, disse ela. Entender o que trouxe alguém à loja é uma forma de orientá-lo melhor na escolha.
Sempre direcione os clientes primeiro para a fragrância no meio do espectro entre sutil e forte. O ponto médio é normalmente o mais popular. Na linha J’Adore da Dior, a versão preferida é o “eau de parfum”, disse Dervil. Se um cliente achar que isso é muito forte ou muito leve, direcione-o de acordo, ela aconselhou.
Também aprendi que subir ou descer no espectro nem sempre significa uma versão mais difusa ou intensa de o mesmo perfume. Pode levar a um cheiro completamente diferente.
Por exemplo, a forma “parfum d’eau” de J’Adore cheirava como uma versão mais leve de “eau de parfum”. Mas o perfume mais leve da linha, J’Adore Eau Lumiere, tinha um aroma cítrico totalmente diferente.
Não borrife ou aplique nos compradores. Em vez disso, borrife três vezes em uma tira de teste de papel e deixe descansar por alguns segundos antes que o cliente cheire, aconselhou Dervil. Caso contrário, o cheiro inicial pode ser muito forte, disse ela.
Comece a fazer perguntas abertas sobre o que eles gostam ou não no perfume. Se quiserem experimentar outros produtos, dobre a tira e coloque-a ao lado da fragrância que acabou de provar para lembrar qual era.
Se eles estiverem mudando de cheiro para cheiro, peça-lhes que cheirem o braço ou as costas da mão para limpar as narinas para o próximo, disse Dervil.
Se um cliente gosta de um perfume, discuta preços e tamanhos de frascos e espere concluir a venda.
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